Fine anno è certamente tempo di bilanci, anche per quanto riguarda la gestione dei propri investimenti. Partiamo da un presupposto: un buon consulente, al pari di un avvocato che non è in grado di assicurare il buon esito di tutte le cause, non è quello che consiglia sempre operazioni vincenti (magari ce ne fossero), ma è colui che mette il cliente al primo posto, senza essere condizionato da politiche commerciali e budget di vendita da raggiungere.

La realtà italiana è ben diversa, poiché spesso all’interno di banche e assicurazioni le esigenze di profitto dell’azienda mal si conciliano con quelle di trasparenza, semplicità ed efficienza richieste dai risparmiatori. Perciò il primo consiglio è di scegliere la persona, e non l’istituto che rappresenta (se il consulente non è indipendente), sulla base di alcune caratteristiche.

Il consulente deve essere innanzitutto competente, preparato e deve impegnarsi nell’aggiornamento e nel miglioramento continuo delle sue capacità professionali. La preparazione del consulente non deve limitarsi al piano degli aspetti tecnico-finanziari, ma deve riguardare anche il piano della relazione con il cliente, di cui deve essere in grado di capire le esigenze, le aspirazioni e le paure, anche andando oltre quelle che sono le normali reticenze di ognuno. Per fare un paragone dovrebbe comportarsi come un bravo dottore che, per combattere efficacemente la malattia, deve curare anche l’aspetto psicologico del paziente.

Il consulente deve essere onesto, sincero e obiettivo nel valutare la reale situazione del cliente e le possibili soluzioni per soddisfarne le necessità. Deve dare informazioni complete e trasparenti, in particolare riguardo ai rischi e ai costi degli strumenti consigliati, non limitandosi a sottolineare gli aspetti positivi delle proposte e nascondendo i punti dolenti per il sottoscrittore (che spesso sono indicati nei corposi documenti che accompagnano i prodotti).

Il consulente deve rispettare la massima riservatezza, non rivelando informazioni confidenziali del cliente senza il suo consenso specifico, ma deve anche essere disponibile a collaborare con gli altri interlocutori del cliente (commercialista, banca, ecc.) per offrire un’assistenza efficace.

Per concludere il bravo consulente non è quello che propone un prodotto per un suo interesse, ma quello che si impegna a rispondere ai bisogni del cliente. E che per trovare la soluzione più efficace è disponibile a dedicare tempo e attenzione ad ascoltare il risparmiatore e a fare le domande giuste per soddisfarlo al meglio.